３ヶ月検診で遭遇したすごい営業マン

マーケティング 2018/10/06

From:藤岡将貴

先日、子どもの３ヶ月検診というものがありました。１ヶ月検診は生まれた病院でやってもらったのですが、３ヶ月検診は、どうも区役所でやるらしく。奥さんと３人で区役所に行ったときのこと。

受付に行くと、整理券を渡されて、通路で待つことに。しばらくして室内に入ると、たくさんの人がいました。どうも、大人がやる健康診断のように、順番に回って行く形式の様子。まず最初に、予防接種や離乳食の指導。次に、赤ちゃんが裸になって身長と体重を測って。最後に、医師による診察。なんだかんだ、1時間30分くらいかかって、ようやく終了。身長、体重は平均の範囲内。そのほかも問題ないようで、一安心。そろそろミルクをあげる時間だったので、じゃあ帰ろうか、とエレベータで一階に降りると、そこには、、、

「３ヶ月検診の方はこちらからお帰りください」

の立て看板が。そういえば、来た時にも同じような看板が。検診は区役所で行われたのですが、住民票を取りに来た人たちが出入りする正面の出入り口ではなく、裏口のような入口を案内されたんです。おそらく、この日は、この区内で生後３ヶ月の赤ちゃんがいる親子が一斉に集まるので、混雑を避けるためにそうしていたのでしょう。たしかに、かなりの人がいたので、その方が案内もスムーズでしょうし。なので、帰る時も、大きな正面口ではなく、来た時と同じ裏口から出ることに。

自動ドアが開いて外に出ると、そこにはスーツ姿の男性と女性が。僕らがその近くを通りかかると、僕らより先に健康診断を終えて出て来た親たち数組を捕まえて、何やら説明をしている様子。聞き耳を立てると、どうも学資保険と英会話教材の営業マンのようでした。

「おー、すげーな！」

思わず、声が漏れてしまいました。だって、今日、この区役所には、子どもが生まれてちょうど３ヶ月の親たちが集まってきています。しかも、健康診断の開始時刻も決まっています。そして、その人たちは全員、今出て来た裏口のような狭い出入り口から出てきます。

「今日、３ヶ月検診がここであって、この裏口から出てくるのを、どうやって知ったんだろう？」その時はそう思いました。が、よくよくインターネットで調べると、区のホームページで普通にお知らせしていました。３ヶ月検診の人たちは、この裏口から出入りすることも、いつしか知ったんでしょう。

つまり、今日、この裏口から出てくる親たちは全員、学資保険や英会話教材を売っている彼らの見込み客、というわけです。しかも、３ヶ月というセグメントがされています。学資保険も英会話教材も、一言に「幼児むけ」「子ども向け」といっても幅広いでしょう。でも、ここには３ヶ月の子どもを持つ親しかいません。まさにピンポイントの商材を提案できるわけです。

しかも、しかも！この３ヶ月検診は毎月定期的に行われているはずです。毎月、生まれてちょうど３ヶ月を迎えた親たちが、定期的に集まってくるわけです。しかも、今後、子どもが生まれなくならない限り、エンドレス！

だから、これを見て、「なんて素晴らしい戦略なんだ！」そう思ったわけです。普通に、SEOをやってホームページを訪れて来てくれるのを期待したり、PPC広告を出すよりも、効率はかなり高いですよね？パイは小さいかもしれませんが、同じような３ヶ月検診は、それこそ日本中の区役所で行われているはず。日本中とまではいかなくても、自分の商圏内にある区役所の前で待ち構えるだけでも十分でしょう。

何かを売る前に、見込み客の群れを探そう

これ、どんなビジネスであれ、とても重要な考え方です。商品であれ、サービスであれ、何かを売る時には、その前に、まず、見込み客の群れを探すことが大事です。例えば、新しくラーメン店を出店してチラシを撒くなら、どこで撒くのが一番でしょうか？例えば、お昼時にサラリーマンが集まってくるラーメン店が並んでいる通りの入り口に行ってチラシを撒くのが一番ですよね？そこにはラーメン食べたい人が集まってるわけですから。たぶん、オシャレな洋服のショップが並んでいる通りで撒いても意味なさそうですよね？

ラーメン店が並んでいる通りには、今日、まさに今、ラーメンを食べたい人たちの群れがいます。つまり、もっとも買ってくれそうな人たちです。こんな人たちが集まっている場所に行くのが一番効率がいいわけです。売るのが楽なわけです。でも、だからこそ、多くの競合が狙っている場所、とも言えます。

これを見つけることができたら、あなたの独壇場

でも、まだ商品を欲していない。まだ、それが必要だと思っていない。そんな人たちの群れが集まる場所を見つけることができれば、そこは、まだ未開拓の土地のようなもの。競合がまだいない可能性があります。なぜって、その人たちに「欲しい」と思ってもらうのには、時間と労力がかかるから。マーケティグを知らない、世の中のたいていの人たちは、そんな「今すぐ欲しいと思っている人」を狙いにいきます。彼らにしか売ることができません。

でも、あなたはマーケティングやセールスライティングという武器を知っています。もし、そんな場所をみつけることができたら、あなたの独壇場。その他大勢の人たちが川下で、所狭しと魚が流れて来るのを待っているなか、あなただけは川上で稚魚を根こそぎ捕まえるようなものです。そして、たいていのビジネスの場合、今すぐ欲しいと思っている人たちよりも、まだ欲していない潜在的な見込み客の方が、はるかにたくさん存在します。

あのダン・ケネディのこんな話があります。ケネディは、他のコンサルタントがセミナーを開いているホテルの駐車場へ行って、停まっているすべての車のワイパーに、自分のチラシを挟んで回ったそうです。車の持ち主は、そのセミナーの参加者ばかり。他のコンサルタントが集めた見込み客に、効率的にアプローチすることができた、というわけです。

さて、あなたの見込客はどこにいるでしょうか？

あなたは日々、「どうやったら売れるだろうか？」「どうやったらお客さんが来てくれるだろうか？」「どうやったら自分の商品を選んでもらえるだろうか？」と頭を悩ませているかもしれません。でも、、、もし、あなたが一生懸命売ろうとしていた人たちは、実は、あなたの商品をまったく買わなさそうな人たちだったら？？全然、見込みのない人たちばかりに、必死で売ろうとしていたら？？考えただけでも、ゾッとしますよね？でも、これはよくある間違いです。決して他人ごとではありません。

ぜひ、改めて、こう自問してみてください。「今まで私が売ろうとしていた人は、本当に、わたしの見込み客なんだろうか？私の商品が解決できる悩みを持っている人なんだろうか？私のサービスで解決できる問題を抱えている人は、どこにいるだろうか？」と。しかも、僕が今回行った３ヶ月検診のような、見込み客が定期的に集まる場所を見つけられたら最高ですね！

－藤岡将貴