◯◯が最低５つないビジネスはダメ？

From：藤岡将貴＠恵比寿のカフェより

これは、昨日、恵比寿のとあるカフェで撮った写真。ここにいるメンバーは全員、たしか2013年に開催された、セールスライティング養成講座「アプレンティス」の第１期の同期メンバーなんです。しかも、ここにいる全員、過去に僕たちが個別にインタビューさせていただいた方たちばかり。みなさんご活躍されていて、とても嬉しく思います。

今回、あるビデオの撮影のために、みなさんに集まってもらいました。この写真でもちょっと雰囲気が伝わるかと思いますが、恵比寿の住宅街の中にあるオシャレなカフェに集まって、同窓会的な、すごく楽しい時間を過ごすことができました。今回はいつもとはちょっと違ったビデオで、撮影の者が言うには「テラスハウスのような動画を撮りたい！」とのこと。でも、僕も含めてここにいる全員が「テラスハウス」を見たことがなかったので、イメージが共有できなかったという（笑）。でも、すごくいい話が聞けました。僕も正直、まだ動画の最終の完成形がハッキリとは見えてないんですが、今から出来上がりがとても楽しみです。どんなビデオになるのかは、乞うご期待。

こんなふうに、僕らはお客さんに積極的に声をかけて、インタビューさせてもらっています。

目的は、というと、、、

そうです、「事例広告」を撮るためなんですね。事例広告とは、僕らが販売している教材を使った結果、あるいは、セミナーに参加された結果、どんな成果が出たのか。それを記事風にまとめたもの、です。セールスにおいては、”社会的証明”というものが、購入の後押しになります。セールスレターを読んだ時に、「この商品良さそうなんだけど、私でも使えるかな…」「本当に、これで成果が出るのかな…」という不安、疑問をお客さんは持つもの。その不安や疑問を、実際に成果を出した方の声や事例を使ってカバーするためのものです。

あなたもきっとご存知だと思いますが、僕らは積極的に事例広告を撮るようにしています。なぜなら、売上に結びつくからです。というのはもちろんありますが、お客さんに信頼してもらえる、というのが大きいんです。あなたも、その商品を使って効果があった人、成果が出た人、満足している人の顔や声が、１人も見えなかったら、、、そんな商品とか会社って、不安ですよね？怪しく感じますよね？それに、実際に商品を買った人が、売り手側と笑顔で会話している様子を動画で見たりしたら、「お客さんに愛されている会社」と言うとオーバーかもしれませんが、少なくとも、「お客さんといい関係の会社なんだな」というふうには思いますよね？

なので、僕らは積極的に事例広告を撮るようにしてるんです。事例広告だけを使ったキャンペーンなんかもするくらいです。これは、お客さんに信頼してもらいながら商品を販売できる、とてもいいキャンペーンの方法です。先日開催した、ザ・レスポンスの認定セールスライター座談会の中で、認定セールスライターの谷本さんも、たしか、お客さんの声が最低５件はないと、その商品のセールスレターは怖くて書けない、といったようなことをおっしゃっていました（５件よりももっと多かったかもしれません…）。

事例広告の取り方５ステップ

そこで、今日は、簡単な事例広告の取り方５ステップをご紹介しようと思います。

まず、ステップ１。アンケートフォームを作ります。アンケートは無料のウェブサービスで使えるものがたくさんあります。僕らが使っているものですと、例えば「サーベイモンキー」とか。どれでもいいです。

アンケートの内容は、次の３つ。①この◯◯を使う前の悩み、問題を具体的に教えてください。②この◯◯を使った後の変化、結果を教えてください。③よろしければ、もう少し詳しいお話を、聞かせていただけないでしょうか？この３つでOKです。少し補足すると、②では実際の数値など具体的に聞くことがポイントです。③では、あとで個別に連絡するための連絡先（メールアドレスなど）を聞いておきましょう。話を聞く時は、電話か、またはSkypeやZoomを使うことが多いです。

次にステップ２。このアンケートフォームに誘導するメールをお客さんに送ります。メールでなくて、FacebookやLINEでも、もちろんOKです。

次にステップ３。回答してもらったアンケートを見て、②の項目で具体的な結果が出ている人をピックアップします。さらにそこから、③の項目で「OK」と回答した人だけに絞り込みます。

次にステップ４。この人たちに③の項目で聞いた連絡先に個別に連絡して、電話やSkypeで話を聞きます。その際、回答してもらったアンケートに書かれていた内容から、さらに深掘りして聞いていきます。これをちゃんとやっておかないと、あとあと、ちょっと違った話だった、とか、その商品の事例広告として使えなさそう、なんてケースもたまにありますので、注意が必要です。

最後、ステップ５。電話やSkypeで話を聞いて問題がなかった人に、改めてインタビューを撮ります。これも、電話やSkypeで撮ってもいいんですが、そうすると、どうしても事例広告としての知覚価値（見た目に感じる価値）が低くなるんですね。なので、お客さんにご足労いただいたり、スタジオを借りたりなど、お金と手間はかかりますが、可能であれば、スタジオを借りて、そこで動画撮影するのがオススメです。動画の方が信頼度も上がりますし。もちろん、相手が動画での公開をOKと言ってくれた場合は、ですが。。。でも、きっと、あなたがちゃんとしたビジネスをされている方で、お客さんから信頼されているのであれば、ほぼ公開をOKと言ってくれると思います。僕らも、ほとんど断られたことはありませんので。

もし、あなたが、まだ事例広告をこれまでに作ったことがなかったのなら、ぜひこの５ステップでやってみて欲しいなって、思います。効果は保証しますので！

－藤岡将貴

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