セールスレターは○○が9割

From：山田光彦

これは、僕の息子の雄大（ユウダイ）が大好きな電車を見ているところ。

雄大は電車が大好きなんですが、黄色い線からかな～り後ろに下がって、電車を見ています。

ですが、少し前までは、黄色い線のかなり近くで見ていたんです。その時は、僕の妻が「危ないから、もっと後ろに下がって見なさい」と言っても、なかなか言うことを聞かなかったんです。（残念ながら、僕に似て親の言うことを全然聞かない感じです。。。）

で、僕もちょっと危ないし、まわりの人にも迷惑な感じがしたので、なんとかしようと思ったんです。そこで、僕は、、、

「僕が子供だったとしたら、何があったら黄色い線の後ろに下がりたくなるだろう…」

って考えて、あることをやってみたんです。そうしたら、こんなに後ろに下がるようになってしまいました。

なにをやったかというと、電車が来ていないときに、、、

「もっと前に行って見た方がいいんじゃない？」
と言いながら、背中に手をあてて、線路側に軽く押す（押されている感覚がするだけで、実際に前にはいかない程度の力で）ということでした。もちろん、電車は来ていない時に、、、です。

そうすると、息子は「あぶない！イヤだ！」と言って、後ろに下がっていきました。

まあ、このやり方には賛否両論あると思います。というか、たぶんダメでしょうね。うちの妻からも「やり過ぎだ！」と言われましたし、世の中のお母さんたちがこのやり方を知ったら、「バカかお前は」とバッシングの嵐を受けることは間違いないと思うのですが、、、そこには目をつぶってくださいm(_ _)m

父親としてイマイチなのは、わかっていますし、それは謝るしかありません。。。でも、僕が言いたかったのは、僕が父親としてダメだということではありません（そら、そうやろって感じですけど）。

でも、一応、「後ろに下がりなさい」と言っても、まったく行動を変えなかった息子は「もっと前に行ったら」というアプローチをすることで、これまでの行動を変えることになりました。

伝えたメッセージの内容ではなく、メッセージの受け取り方がすべて

僕たちマーケターやセールスライターは、セールスレターやビデオなどを通じて、メッセージを伝えるのが仕事です。そして、メッセージは、メッセージを受け取った人に何かを伝えるのが目的です。

なので、極論、メッセージの内容がどうとかというよりも、メッセージを受け取った人がどう思うか？どう感じるか？ということが全て、という風に考えることもできます。もちろん、これは極論です。当然、メッセージの内容も正しい方がいいに決まっています。

なので、あなたが誰かのためを思って、率直・ストレートにメッセージを伝えて、相手もそれに同意してくれて、相手が行動を変えてくれるなら、それがベスト。でも、そうもいかないこともあるのも確かです。子育てなんかをやっていると、そんなことばかりです。

「買ってはダメ」と言われると欲しくなる…
「食べてはダメ」と言われると食べたくなる…
「見てはダメ」と言われると見たくなる…

そんなことはしょっちゅうありますよね。たまっている本や教材や時間のことを考えると新しい本は読めないとわかっているけど、、、買ってしまう、、、とか。

それに、セールス・メッセージを届ける目的は、商品を買ってもらうこと。商品を買えば、メリットを得られる人に買うという行動を取ってもらって、その人の生活の質を上げることです。

ですが、お客さんの立場に立って考えてみたときに、率直・ストレートに言われると”抵抗”してしまう、”拒否”してしまうな、と感じるときには別のアプローチを考えてみてください。

・商品をこちらとオススメするのではなく、商品がほしいと気づいてもらうにはどうすればいいか？

・ストレートに商品の良さを伝えるのではなく、ちょっと回り道をして”ストーリー”にして商品の良さに気づいてもらうにはどうしたらいいか？

などなど、やり方はいろいろあります。なので、セールスレターを書き上げたら、メッセージの受け手がどう感じるか、一度チェックしてみると、よりセールスレターの質を高めるためのポイントがきっと見つかると思います。

ー山田光彦

PS.
今、たまたま寄ったミスドでこれを書いているんですが、隣の男女が「日馬富士が…」「貴乃花が…」「相撲協会が…」という話をかれこれ30分ぐらいは続けています。男はかなり熱弁をふるっているのですが、、、

「そんなのどうでもいいやん」「よくそんな話で30分も熱弁できるな、、、」と思うのは僕だけでしょうか？？