穴を塞ごう

From：北岡秀紀

財布に穴が空いていてお金がポロポロ落ちているとします。
あなたは修理して塞ぐなり、新しいものに買い換えるなり、しますか？

この質問をされて「NO」と答える人はまずいないでしょう。

でも、言葉と行動は一致しないもので…
その財布を放置している社長はとても多いです。
あなたもその1人かもしれません。

先々月、あるパーソナルトレーニングジムの体験に申し込みました。
かなりハードでしたがアドバイスも的確でやった感もかなりありました。

正式な会員になろうと思ったのですが、体験の翌日から1ヶ月ほど出張や旅行が続いていてジムに行けなさそうなことがわかっていました。
なので、翌月から正式な会員になりたい旨を伝えました。

先方も「承知しました。では、また日にちが近くなりましたら連絡しますね！」とのこと。

さて、体験の日から約2ヶ月になります。
未だに先方からの連絡は届いていません。。。

そんな感じのジムに申し込むのもなんなので、別のパーソナルトレーナーと契約をすることにしました。
このジムはお金を支払う気マンマンのお客を逃したというわけです。

「普通」の会社の普通でない行動

さて、このジムが特別ダメなのでしょうか？

私の経験からするとかなり「普通」のように思えます。
コンサルティングで入った会社で、商品・サービスのプレゼンテーション後、お客さんにフォローの連絡ができている会社ってかなり少ないです。
一部の売れているセールスパーソンだけが個人的にフォローをしていて、それ以外は何もしていないという場合が大半です。

では、なぜ何もしていないかというと、単なるサボりか、お客の「考えておきます」というような言葉を勝手に断り文句と判断しているのです。

もちろん前者のサボりは論外。

後者の「考えておきます」は、もちろん断り文句のこともありますが、本当に考えていることもあるわけです。（あなた自身を振り返ればわかるはず。）
そして、考えているうちに忘れてしまっていることもあるわけです。

連絡がないこと＝断られた　と売り手が決めつけない。
そして、思い出してもらうために、繰り返しフォローをし続ける必要があります。

では、いつまでフォローし続ければいいか？

答えは簡単。
お客さんから明確な「NO」をもらうまでです。

新しい施策でも、特殊な人だけができる施策でもありません。
でも、たったコレだけのことを徹底するだけで、新規客の獲得率が20%以上増える会社もあるくらいです。
逆に言うと、今まで20%以上のお金を落とし続けていたのです。

あなたの会社は財布の穴を塞げていますか？？

-北岡秀紀