人を動かすのは感情

From:リー・ミルティア

どんな商品やサービスを売り込む場合でも、効果的なプレゼンテーションは、それを所有する個人的・感情的理由に焦点を合わせています。

商品やサービスの価値は、上述の事柄によって決まります。たとえば、人は何かが実際に不足していたり、不足していると感じたりすると、いつもより早く購入を決めて、静かな環境で買うより高い金額を出して買います。

オークションに行って周りでそんなことが起こるのを観察してください。入札はしばしば正当な価格の時にいったん停滞しますが、誰かがプレッシャーに負けて金額をつり上げると、そこからまた新たな熱狂が始まります。

マーケターは「価格／価値の釣り合い」について話します。

片方に価格、もう片方に価値を載せた天秤ばかりを想像してください。価格よりも価値のほうがはるかに高いと感じれば、聴衆は抵抗できずに価格／価値の釣り合いが崩れてしまいます。

実際聴衆はそこに座ってプレゼンテーションを見ながらこう言います。「それを買うつもりはない。まだ買わない。まだだ。もうダメかも。それを買おう。それを買うにはどうすればいいだろう？」

この効果を得るには2つの方法があります。

①実際の価格、あるいはものすごく高く設定した価格を大きく割り引くことです。この方法の難点は、実際にかなりな額の損をするか、もし金額が虚偽の場合は信用問題にかかわります。プレゼンターの中にはそのやり方に良心が痛む人もいます。自分がしていることにネガティブな感情を抱いていると、聴衆にそれを嗅ぎつけられます。この方法を使ってもいいですが、注意して使ってください。

それより良いのは、、、

②「永続的なコントラスト（対比）」を使うことです。たとえば、私の不動産トレーニングコースは1,000.00ドル（約11万円）ですが、36カ月以内に100万ドル（約1億1千万円）稼げる不動産長者になるのに役立ちます。

それはマクドナルド®のフランチャイズのように完璧で系統だったシステムですが、マクドナルドを開業するには250,000.00ドル（約2千750万円）かかります。

コントラストは1,000.00ドル（約11万円）対100万ドル（約1億1千万円）と、1,000.00ドル（約11万円）対250,000.00ドル（約2千750万円）です。

もっと些細な事も対比できます。たとえば、同じ1,000.00ドル（約11万円）のシステムで3年後に100万ドル（約1億1千万円）稼げるようになったとすると、1日にかかるコストはたった91セント（約100円）です。

それは1日に1回スターバックスにだって寄れないほどの微々たる金額です。

プレミア価格で一流の施術を提供している歯科矯正医用のプレゼンテーションのために、ダン・ケネディは裕福で洞察力のある人々が購入決定をするほかの物との対比資料を使いました。

そういった人達が必要以上に高品質で高額の商品やサービスを選ぶのは、家具や車や旅行や宿泊施設を購入する時です。

これらをインビザライン®矯正と比較して、7,000.00ドル（約77万円）対9,000.00ドル（約99万円）で対比しました。これには子どもの歯の矯正に7,000.00ドル（約77万円）もかけられないと思っていた両親にちょっとした罪悪感を感じさせるという効果もあります。

ファーストクラスの飛行機に乗り、一流のリゾートホテルで数日間を過ごすのにもっと多くのお金を使っているからです。エコノミークラスやもっと安いホテルでもよかったはずです。

私達の業界ではセミナーをしますが、名目所得の増加と結びつけて根拠づけをしています。たとえば、セミナーの価格が5,000.00ドル（約55万円）として、年に200,000.00ドル（約2千2百万円）稼いだ、あるいは稼ぐつもりなら、セミナーにかかった費用はわずか2.5％です。

だからこう言えます。「このセミナーをやり遂げて、少なくとも2.5％収入が増える知識を得るまで家に帰らない自信がありますか？」