見込み客にあなたを覚えさせる

From：ダン・ケネディ

競合他社は、新規顧客獲得の場だけでなく、あなたの顧客をも奪おうとしています。

あなたのビジネスが浸食されようしている状況を、あなたはどのように打破していますか？

その最も効果的な方法は、「顧客意識のトップを維持すること」です。

これが最良の方策です。これは、「顧客が持つ意識の最上位の位置に付け、そしてそれを維持する為に行動する」ということです。

マクドナルドがこれを最も成功させた例です。私は、連想ゲームを使ってちょっとした調査をやってみました。よくありますよね。私が一つの単語を言い、それから連想される言葉を言ってもらうのです。私が木と言えば、その人は木陰と言う、といったものです。

リストの中に、ハンバーガーという単語を入れておきました。そしたら、いいですか、40%近くの人が「マクドナルド」と言ったのです。他の人たちは、パンの部分、ケチャップ、野外でする料理とか答えましたが、マクドナルド以外のファストフード・チェーンの名前を言った人はわずかでした。

マクドナルドは、ファストフードを買う人たちの意識を独占しています。何よりもこの理由で同社が繁栄を続け、かたやバーガーキングやウェンディーズといった他社は、常に追随する立場に甘んじているのです。

マクドナルドがこのように顧客意識の上位に常につけているのは、良く練られた、そして明らかに費用をかけたマルチメディア手法、つまり、テレビ、ラジオ、雑誌、景品そして懸賞といったものを使った手法によるものです。

ロナルド・マクドナルドといったキャラクター、目立つ場所への出店、チャリティー活動への資金援助、年齢層毎に差別化したキャンペーンです。うまく行っていないのはダイレクト・マーケティングぐらいでしょう。同社がこれをマーケティング手法の中に取り入れる様になると、いくつかの競合他社は完璧に叩きのめされるでしょう。

マクドナルドが実現したような地位を、現在の顧客や市場でのターゲット顧客の意識の中でどのように実現するか、その方法を考えなくてはなりません。マクドナルドの例に見るマルチメディアのアプローチを真似てみるのも良いでしょう。この為のダイレクトマーケティング手法もあります。

その一つに、既存顧客や予め選ばれたターゲット顧客に向けたコンタクト・プログラムがありますが、これは次回の記事で詳しく述べることにします。

ダン・ケネディ