なんで自分だけ…～Weekly Quote～

こんにちは。今日お話しすることは、どのようにして、見込み客の頭の中に入り込むことができるのかについてです。

私は「マニフェスト」を読んだ人から、「まるでリッチは私の頭の中を覗いているようだ」と言われることがあります。なぜ私が、多くの見込客の考えていることがわかるのか？

その理由として、私がよくマーケティングに関連する商品で共有してきた引用があります。

それは・・・

“最も個人的なことは、最も一般的なものである”

です。
どういうことかというと、我々が苦労している事柄……人に話していない事柄……あるいはごく近しい人たちにしか気軽に共有できない事柄……というのは実際、驚くほど多くの人が抱える悩みだということです。ただ、みんなそのことに気づいていないだけなのです。

それに気づかないために、自分に間違ったところがあるのではと考えてしまうのです。これは人間の癖で、ほとんどの人にそう考える傾向があります。普通のことでも、ほとんどの人は普通だと気づかずに、ずっと気にしてしまうのです。そのため、あなたの見込み客のその部分に語りかけることができれば、効果の大きいマーケティングになるのです。

また、これについて非常に重要な視点は、「語るのではなく、見せて示す」ことです。映画のシナリオや小説、さまざまな類の物語の書き方指導では、語らずに見せて示すようにとよく言われます。

どういうことかというと、誰かが緊張しているとか不安だとか、あるいは楽しいとかいうことを述べるのではなく、彼らに何が起こっているかを述べることで、読み手あるいは観客に自分で判断させるということです。俳優は、自分が不安だとは言いません。俳優は不安を演じ、見ている方が不安だと解釈するのです。

これがどうマーケティングにあてはまるのでしょうか？

例えば、あなたが問題を先延ばしにしてしまうことに関する商品を売り込んでいるとしたら、「問題を先延ばしにしてしまうことに関する商品です」などと表示したりはしませんよね。それでは十分な魅力になりません。

私が出している無料のレポートの題材の多くは私の自伝的なものです。でも執筆当時は自伝ではありませんでした。当時私が苦労していたことだからです。

自分がその問題で苦労していたからこそ自伝的なのであり、感情や状況などを語るのではなく示してみせることで、私が至った結論に見込み客を導くことができたのです。

それこそが、ここでの全体的な考え方です。見込み客の心理に入り込むことではなく、あなたが見込み客を理解している、見込み客に話しかけていると信じてもらうには、どうするかというのが重要な考え方です。

またマーケティングの大きな障害のひとつは、見込み客が心理的に自分にはあてはまらないものだと結論づけることです。これを避けるための最適かつ最強の方法は、見込み客が「この人は実際に自分に話しかけている」と思うように、反対側に回り込むことです。「この人は私のことを理解している」と思わせるのです。

自分の経験を取り上げて、変換して、相手に示してみせ、語らずにそれを自分の作る内容に活用するのです。自分のマーケティング、ブログ投稿、Eメールの内容に活用してください。見込み客と繋がるあらゆる場所に活用してください。

こういったマーケティングで成功するためには、正しいボタンをいちど押すのです。そうすれば、相手は理解されたと感じて、あなたに注意を向けてフォローし、あなたから購入したがるようになり、この状況は長く続くことでしょう。

マーケターとしてのあなたの役割は、「自分の問題が特別だと考えることは間違いだ」とは語らないことです。あなたがすべきことは、あなたの提示する解決策が、相手の考える自己像や、彼らの特別な問題に適したものだと示してみせることなのです。

大きな利益とその向こう側へ
リッチ・シェフレン