視点を変えて高額商品を売る秘訣

From:藤岡将貴

これは、ちょっと前に出産祝いとして姉に貰ったおもちゃ。色使いがすごくオシャレで、素材の木材の肌触りがとても良かったのでメーカーを調べてみると、50年以上も世界中で愛され続けているスイスのネフ（naef）社、という会社のおもちゃらしい。独特のデザインと、その完成度の確かさで、世界中から高い評価を得ているスイスの木のおもちゃ会社のようです。

で、このおもちゃの値段を見てびっくり！なんと、5000円もするんです。素材はヨーロッパの中で環境に影響がないと認可された森の木のみが使われている…多くの工程が手作業と機械で行われていて、ロボットは使っていない…美しく塗られた塗料は自然の着色料、または自然環境や人体に危害を与えない合成塗料が使われている…その価格にはそんな理由があるようなんですが、、、にしても高い。

僕が子どもに与えるものや、教育に対しての意識がまだそこまでない、ということなのかもしれません…が、正直、自分がこのおもちゃにここまでの金額を払うことはないだろうな…と。

でも、実際、子どもに与えてみたら、色が綺麗だし、振れば音もなるし、肌触りもいいためか、これが結構食いつく（笑）。ウェブサイトをみると、素材や形状にいろいろ工夫がされているようで、舐めても口に入れても安心。それに、見た目も高級感があるし、デザインもいいし、オシャレだし。

僕も、今後、誰かが出産したときには、ここのオモチャを買ってあげようかな、なんて思ったりもして。聞くと、僕の姉もやはり、プレゼントとして貰ったこのおもちゃに、自分の息子がめちゃ食いついていたから、ということで、出産祝いとして買ってくれた、とのことでした。

使う人≠買う人

こんなふうに、自分で買うなら、そこまでお金は払わないけど、誰かにあげるプレゼントとしてなら買ってあげちゃうものって、ありませんか？で、このおもちゃのように、価格が高い商品を売る場合、実際にそれを使う人向けのメッセージではなく、使う人とは別の、買う人向けのメッセージで売るのが効果的かもしれません。

例えば、高級なビール。エビスとかプレミアムモルツとかって、毎日ビールを飲むには高いと思う人も多いと思うんです。それを、のどごしがどうとか、○◯製法とか、一番絞りとか、いわゆる機能的なベネフィットを謳っても、それで買ってもらうのは難しいかもしれません。

でも、それはビールを飲む人、例えば、家庭の夫向けのメッセージで売ろうとしているから。そうではなくて、”ビールを飲む夫向け”ではなくて、”ビールを買う妻向け”に「日頃がんばって働いてくれている夫に週末の感謝の気持ちを」のようなメッセージで売る方が効果的かもしれません。

なぜなら、そうすることで、「ただの子どものおもちゃ」「ただの夕飯どきに飲むビール」という”ニーズ”で買うものから、「甥っ子のことを想ったいい伯母でありたい」「夫のことを気遣ったいい嫁でありたい」という”ウォンツ”で買うものに変えることができるからです。そうなれば、当然、財布の紐もゆるくなるでしょう。

ペルソナは誰か？

よく、セールスコピーを書く時に、「ペルソナを考える」というのがあります。どんな相手に売るのか？その時、普通、その商品で解決できる悩みを抱えている人、その人をイメージすると思うんです。でも、それは、その悩みを抱えている人＝買う人の場合。両者が同じ場合。

でも、僕が姉から貰った5000円もするおもちゃや、高級ビールのように、使う人とは別の買う人を設定して、その人をペルソナにして、その人向けのメッセージを作ることで、高額商品でも今よりもっと売ることができるようになるかもしれません。

ぜひ、あなたの商品やサービスでもそれができないか、一度考えてみてはいかがでしょうか？

－藤岡将貴

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