嫁におねだり

From：山田光彦

「お揃いの腕時計を買おうよ」

これは、かなーり昔。ある結婚している女性と飯を食べていた時に、聞いた話。その女性は、旦那さんから「お揃いの腕時計を買わない？」と言われたとのこと。

でも、この旦那さんの提案は、まったくこの女性の心にはヒットせず「そんなのいらないよ」と冷たく返事。その後も旦那さんは何度かプッシュしたようなのですが、まったく相手にしなかったようなんです。

で、この女性は僕に「腕時計買うんだったら、他に買うものがいっぱいある」的な感じで、ちょっとグチっぽく僕に話をしていました。

僕はちょうどそのときに腕時計を買いたいなと思っていたのと、不思議に感じたところがあったので、いろいろ聞いてみたんです。そうしたら、買おうとしていた時計のブランドは旦那さんが好きなものだったのですが、＊＊周年記念モデルみたいな腕時計。

それに、この話をしていたのは、旦那さんの誕生日でもなければ、この女性の誕生日でもありませんでした。でも、2人の結婚記念日か付き合った記念日のちょっと前だったようなのです（なんの記念日かは忘れてしまいました…）。

普通、腕時計は2人で買おうって、言わないと思うので、その点を考えると、おそらく旦那さんは「2人の記念として、お揃いの腕時計を買おう」って言ったんじゃない？と、僕がいうと、、、

「もしかしたら、そうかも。。。それだったら買ってもいいな」

とコロッと意見を変えていました。

そのあと、この腕時計を買ったかどうかは知りません。でも、この女性は時計自体には、魅力を感じていませんでしたが、腕時計に一言、言葉を足しただけで「いらん」から「ほしいかも」という気持ちに変わりました。

商品のイメージや意味を変えるとほしくなる…

セールスを学んでいると「商品を売ってはいけない。ベネフィットを売れ」みたいな話がよく出てきます。今話をしたケースも、商品は別に欲しいと思わなかったけど、2人にとって商品が持つ意味を伝えることで、欲しいという気持ちが刺激されたケースです。

それに、婚約指輪や結婚指輪は2人の愛の象徴だからこそ、高いお金を出そうと思うわけです（おそらく、元々はダイヤモンドは「永遠」の輝き→「永遠」の誓いが結婚、みたいなことだと思います）。まあ、今は、みんなが買っているというパワーの方が強く作用していると思いますが（社会的証明とかいわれたりするものですね）。

でも、結婚10周年目に買う、スイート・テン・ダイヤモンドとかは、まだ社会的証明というよりも、本来の意味合いで売っている感じがしますね。

それに、旅行に行った時、わけのわからない置物やマグカップを買うのも、旅行に行った記念・思い出だと感じるから、多少高くても買ってしまうわけです。

下手くそな絵でも、自分の子供が描いた絵なら、価値がありますし、単なる落書きでもピカソが描いたものとなると価値があります。使った後のストローでも、アイドルが使ったものと分かれば、やくみつるさんにとっては価値があります（知らなかったら、ごめんなさい）。

女子高生が着た、、、おっと、、、ちょっと脱線気味になってきたので、もうやめておきますが、商品自体の機能で差別化ができなくなってくると、こういうイメージや意味づけが売上に与える影響が強くなってくる傾向があります。

たとえば、車。機能としては人や物を運ぶということですが、商品イメージはさまざま。しかも、その商品イメージが値段を決めているんじゃないか、というほど重要です。たとえば、ポルシェ、フェラーリ、BMW、ベンツ、プリウスなどなど、、、やっぱり商品のイメージはそれぞれ違いますし、値段も全然違います。

マーケティングやセールスライティングも同じ。マーケティングやセールスライティングを学べば、売上を上げることができるという物理的なベネフィットも魅力的です。でも、僕個人の話をすると、自分のスキルが積み上がっていることを実感できること。昔から好きな心理学を学んで実践したり、売上を上げることの楽しさ。売れなかった商品が売れたときの快感。自分の腕一つでお金を生み出せるので、誰にも依存しなくてもやっていけるとか、そういった感情的な部分により魅力を感じています。

マーケティングやセールスライティングにこういう魅力を感じているのは、きっと僕だけではないはずです。

それに、物理的なベネフィットよりも、感情的なベネフィットの方が人を動かす力が強いのが普通です。たとえば、「かわいい！」「かっこいい！」と思うAさんと、論理的にじっくり考えて「この人とならいい関係が築けそう」と思うBさん。どっちと付き合いたいか、、、といえば、まあ言わなくてもわかりますよね。

あなたは自分が売る商品にどんなイメージや意味を付けますか？

「商品を売るな！夢を売れ！」
By スティーブ・ジョブス

ー山田光彦

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