引き算で売る方法

From:北岡秀紀

いろんな施策を実施してみた。
けれど、成果がでないとき「買わない理由」を改めて考えてみるといいです。

なぜなら、施策というのは「買う理由」を作ることだから。
やれ差別化だ、保証だ、魅力的なコピーだと「買う理由」を追加していく。
いわば足し算のイメージ。

けれど、いくら買う理由があっても「買わない理由」があったら…
アクセルとブレーキを同時に踏んでいますから、なかなか売れないわけです。

なら、まずは「買わない理由」を潰す。
いわば引き算をするわけです。

「買わない理由」の一例

では、買わない理由ってどんなものでしょうか？
たくさんあるのですが、ぜひあなたにも考えて欲しいものがあります。

それは…お客さんはあなたの商品・サービスから得られるベネフィットを欲しいと本当に思っているのか？ということ。

例えば、私のもとに来る全ての社長が売上をあげたいと言います。
けれど、いくら払ってでも、どんなしんどい思いをしてでも、なんとかして売上を上げないと！というくらい必死になってくる人ってごく少数派です。
そりゃ売上はあがればいいけれど…とはいいますが、何かを犠牲にしたくないわけです。
（ちなみに、必死に売上をあげたいという人は、それだけしんどいってことですからコンサルティングフィーも払えないことが多いですし。）

つまり、得たい未来や解決したい問題はあるけれど、本気になるほどではない、ということが多いんです。

「実は欲しくない」というときの処方箋

では、どうすればいいのでしょうか？

処方箋のひとつが抽象度を下げる、つまり、具体的にするということ。
本気にならないということは、どこか自分ごとではないわけです。
なので、自分ごとになるようにより具体的な未来や悩みにして伝えるわけです。

売上ではなく、家族内の地位であったり、子供の教育の話であったり、年老いた両親の介護であったりに具体化していくわけです。
そうすると自分ごとになり、売れるというわけ。

売り手としては抽象度が高い方が多くの人に当てはまりそう。
より多くの人に響くから売れそうな気がします。
けれど、漠然とした話で多くの人にリーチできるよりも、具体的で痛みを感じやすい話で少数にリーチした方が効く、というわけ。

もちろんこれ以外にもたくさんの「買わない理由」ってあります。
お客さんがあなたの商品・サービスを買わない理由って何でしょうか？
ぜひ考えてみてください。

－北岡秀紀

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