コレを見るだけで利益がアップ

戦略 2018/07/27

From:北岡秀紀

先日、コンサルティングに入った会社の話。

この会社には売上の40%を占める取引先がありました。
とても大事な取引先として専任の営業マンがついていました。

思うところがあり、この取引先からあがる数字を精査してみると…
案の定、ほぼ利益が出ていませんでした。

そこで、私はこの取引先を切るように提案しました。
最大の取引先を切るわけですから、社内では相当なすったもんだがありました。

しかし、数字を武器にねじ込んでこの取引先を切ってもらいました。

そして、この取引先の担当者を他の取引先のフォローアップに回しました。

脱落客を減らしリピート率を高めることで利益が120%アップしました。
20%ではなく120％です。つまり、2.2倍（！）

別の会社の話。
売れているはずなのに、キャッシュが残らないということで商品ごとの利益を出してみると…

社長は粗利が大きく儲かっていそうと思って最も単価の高い商品。
実はこれが赤字。
数があまりさばけず、サポートのコストが大きかったからです。

一方で、もっと単価が安くて粗利の小さい商品が逆に一番儲かっていました。
もっとも数が出ていたこと、そして、サポートが必要のない売り切り商品だったからです。
結果、最も利益が大きい、ということがわかりました。

なので、この粗利の小さい商品を中心にマーケティングプランを立て直しました。
結果、3ヶ月で粗利が50%以上アップしました。

他にも…
ある会社が新たな無料オファーを開発しました。
結果、無料オファーの成約率は倍以上になりました。

けれど、そのあとの購入者数を精査すると…
無料オファーの成約があがった分、フロントエンドの購入者数は増えていました。

なので、社長は大成功と思っていたのですが…
こちらも私がちょっと気になってバックエンドの購入者数まで計算してもらいました。
結果。以前の無料オファーの方が売れる、ということがわかりました。

社長の感情や直感は重要です。
けれど、数字を精査すると、社長の感情や直感と大きくズレるという話は少なくありません。

細かく数字を見るのは面倒なのですが…
これができるだけで大きく利益が変わります。

しかも、マーケティングと違って数字には正解があります。
そう考えたら数字を見ない理由はないと思うんですが…

－北岡秀紀

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