戦略 2018/11/07

24時間無駄話をする営業マン


From:中谷佳正

先日、営業会社の経営者と話をしていたのですが
何となく今までホームページ制作に携わってきての経験なのですが、感覚的には、営業系の会社は広告をかけたらがらない傾向にあるなと感じることが多い。営業系っていうのは、社長は営業畑出身だし、従業員も何かと営業担当の人が多いような会社。。。
ただ、そんな会社だからこそ、もったいないと感じることが多いわけで・・・


営業は高い


僕がいつも感じてるのは、営業の人を雇うコストって結構高いよってことです。そもそも、採用すること自体に結構なお金がかかるはずで、リクルート情報誌に掲載するとかサイトに掲載するとかだけで、数十万円から数百万円はかかってもおかしくないですね。
掲載されてからも手放しではいられなくて、メールでのやり取りとか電話での応対とか、面接だって行わないといけない。しかも、最近は気軽に申し込めるようになったからなのか、ドタキャンも結構あるので、そういうのも面倒だしコストがかかっています。
採用したとしても、早い人なら3ヶ月で辞めていくし、2人目がいたとしても1年半ともたない。で、一番期待してなかった人だけが、ずっと居座るみたいな現象が起きます。これ、たぶん結構な数の経営者が経験している、あるあるではないかと(笑)
しかも、その人には教育も施さないといけないし、必要に応じて研修とか資格とかも与えないといけない。昼飯をおごったりとか、メンタルの面倒を見たりとか、気にしてないだけでそれはもうびっくりするぐらいの経費がかかっているはず
採用から雇用してものになるまで、500万から1000万はかかってるんじゃないかと?それぐらいで済めば御の字って感じじゃないかなと。。。


24時間働いてくれる営業マン・・・だけど


そこで、ホームページ制作の会社が考え出したコンセプトが「24時間働いてくれる営業マン」というコンセプトでした。「ホームページがあれば24時間働いてくれる営業マンとして、いつでも仕事を取れますよ。」というのが、うたい文句だった。。。
でも・・・
実際はそうじゃなかった(笑)せっかくページを作ったにも関わらず、問い合わせや注文は思ったよりもなかった、という経営者の人も少なくないはず。なぜ?そんなことが何で起きるのか、というと、実は明確な原因があります。その原因は・・・


ホームページはテレアポが必要な営業マンだった


営業といっても色々とタイプがあって、一から十まで全部自分でやるタイプとか、指定されたところに対して営業を行うタイプとか、目の前に居るお客さんに対して営業を行うタイプとかに分けられます。ちなみに僕なんかはその昔、自分でテレアポしてから、アポを取って営業に行くっていう全部自分でやるタイプだったんですが、そうじゃない営業だってたくさんいる。
ホームページというのは確かに24時間働いてくれる営業マンなのかもしれないけど、別途テレアポしてくれる人が必要なタイプの営業マンだったってことです。しかも、目の前にお客さんを連れてきてもらってから力を発揮するタイプ(笑)自分から訪問して営業するタイプではないわけで。。。
ですので、テレアポに代わる、目の前に人を連れてきてくれる仕組みが必要。で、その代わりというのが「広告」で、多くの経営者はここが分かってなくて、ただ綺麗なホームページを作っただけで広告をしてなかったのが、問い合わせや注文が入らなかった原因。応接室でお客さんも居ないのに、ずっと座っているだけの営業マンだったってこと(笑)


ホームページがダメ営業マンだった


24時間働いてくれるダメ営業マンだったって場合も結構多い(笑)おそらく経験があると思いますが、営業に来た人間が何を言ってるのか的を射てなくて、ただただ時間を無駄にしたみたいな。。。コミュニケーション能力が低いとか、勉強不足であったりとか、そもそも人間的にダメな人とか、色々見てきたと思います。
そういうのと同じ状態でホームページが作られているのだとしたら、たとえ24時間働いてくれていたとしても成果が出るわけがないですね。なので、ホームページがダメ営業マンだったというのも原因です。応接室にせっかくお客さんを通したのに、営業下手だった為にお客さんががっかりして帰っていくだけ、みたいな営業マンだったってこと(笑)業者のいいなりや揃えた資料を当て込んだだけのホームページありがちなパターンですね。


ホームページは案外安い


ちなみに、うちの会社では、制作をだいたい150万円ぐらいから販売してます。その金額だけを聞くと、「高っ!?」ってなるかもしれません。というのも、制作を行うというだけだったら、今なら20万円とか30万円でもやってくれるところはありますから。でも、うちが行う制作というのは、クライアントの会社に訪問して打ち合わせするのはもちろん、クライアントのお客さんのところまで訪問してインタビューを行い、そのインタビューを元に第一線で働くマーケティング担当がホームページで伝えるコンセプトを明確にし、有名な企業も担当するようなセールスライターがセールスコピーを書き、一流と言われるデザイナーがデザインをし、教える側にいるようなコーダー(デザインをhtmlにする人)がコーディングを行ってます。手前味噌ですが。ただ、それぞれ引く手あまたなメンバーがチームを組んでいるので、本来の単価が高いにも関わらず、この金額で収まってるのは案外安いんじゃないかと(笑)たぶん、自分達でやろうとして150万円かけて色々学んでも、なかなか同じものは作れないと思います。

それに僕はいつも言うのですが、人を採用をする500万だか1000万だかってコストを制作とか広告運用に回したら、よっぽどじゃない限り成果は出ますよ、と。人と違って読めない数字ではなくて、コンスタントに成果が出せるようにはなるものだと思ってます。
最悪、望んだ成果が出なかったとしても、人を採用するのとは違って、しっかり考えられた物が残ります。それは、会社の顔としては使えるもの。。。

あなたがもし、採用とかにお金をかけているのだとしたら、そのコストを思い切ってホームページ制作や広告運用に回すだけでも、世界が変わる可能性は大いにあるわけです。もし近くに良い制作の業者さんがいるなら、すぐにでも相談してみると良いかと。。。


-中谷佳正


P.S.
もちろん、うちの会社でも相談に乗らせてもらいますので(笑)
興味のある方はうちの24時間働いてくれる営業マンか、たまに10時間くらい寝る中谷に問い合わせてみてください(笑)


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