「セールスコピーを考えるのやめませんか？」

リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

久しぶりに沖縄に・・・

台風の合間で天候も良いし、仕事とはいえゆっくりした時間が流れているような、、、夜、満天の星を見ながらこのメルマガを書いているのですが、過去の自分の仕事のことを思い出していました。

僕のプロフィールを読まれた人はご存知かもしれませんが、僕は元々、営業出身で小さなベンチャー企業ですがトップセールマンをしていたり、そのあと、その会社に勤めていた先輩と会社を立ち上げ、そこでも従業員が24人になるまで一人で営業をしていました。もちろん代理店や社長の知り合いからの仕事もあるので全ての売上を自分で作っていた訳ではないですが（笑）そこそこの売り上げを立てることができていたのは事実です。僕にお会いしていただいた方はわかると思いますが、結構人見知りなので元から営業ができるというタイプではありませんでした・・・

営業しかできることがなかった

当時の思い込みもあり社会人になりたての僕にとって、20代の時に自分自身の資産というものを掘り起こしてみたら、ほんっとにやれることが何もなかったホームページが作れるわけでもなかったですし、デザインができるわけでもありませんでしたし、何か資格や手に職を身に着けていたわけでもなかった。

僕ができる仕事は技術や才能よりも根性やフットワークの軽さを必要とすると思い込んでいた営業職しかなかったわけです（笑）もちろん、今は根性でなんとかするものではなくて、技術や才能を必要とするし、顧客にとっては企業の入口となるような職種なので、営業は非常に重要なポジションだと思うのですが、世間一般や当時の状況はそうではなかった。。。手に職もない自分がやれそうなのは、営業しかないなというぐらいの選択でした。

喫茶店で盗み聞きしていた日々

とはいえ、営業のド素人だった僕が簡単に成果を上げられるほど世の中はあまくないわけで、そこで僕が思いついたことが、、、盗み聞きすること（笑）ある時、どうもトップセールスマンというのは、僕が知らないノウハウみたいなのを持っているようだということに気付いた。根性とかでどうにかなるという話ではなくて、それなりにテクニック的なことがあるということが何となくわかってきたんですね。

だから自分で考えても仕方がないなと感じて、当時の僕がやったのは、知ってる同業者の先輩のプレゼンをホテルの喫茶店で隣りに座って盗み聞きするという方法でした・・・まあ、お金もなかったのでこれが限界だったという話ですが、ご飯を食べずにホテルの1000円くらいするコーヒーを飲んでいました・・・

もちろん色んな要素があって売上は上がっていたのですがこのプレゼン能力の向上がある程度の成果を生み出していたのは間違いない。

セールスコピーを考えるのやめませんか？

セールスコピーの話になりますが。。。ありがたいことに今は多くの経営者の方が相談に来ていただきますが、その中で勉強熱心な人はセールスコピーについて質問してくることが多い。自分でセールスコピーが書けないとか、社内でセールスコピーが書けないとか、そんな話をされたりします。

ですが、、、

そもそもセールスコピーを自分で考えて書こうというのが間違い（笑）というか、もしセールスコピーを考えて書いているのであれば、それは恐らく良いものができないんじゃないかと思います。実際、僕たちもホームページ制作の仕事を預からせていただく時も、自分たちで考えたりはしない。。。

盗み聞きせず、堂々と聞こう

僕たちがやるのはクライアントのトップ営業マンのプレゼンを盗み聞き・・・する訳ではなく、堂々と聞くことです。僕がその昔やっていたように、トップ営業マンの営業トークの中から必要な要素を抜き出すってことをします。

トップ営業マンのセールストークには、大抵の場合は流れというものがあって、ここでこの話をして、ここであの話をして、こういう切り返しをして、こういうクロージングを行う、みたいな展開があります。その流れで話をされると、クライアントのお客さんは心を動かされたり、感情を動かされたりして、自然と商品を買いたくなってしまう。

商品の良さをどんな風に伝えてるかもそうだし、お客さんにとってどんなベネフィットが得られるのかみたいな絶妙な表現というのを営業マンの人は持ってるわけです。それは、セールスコピーを考えて書いている人が思ってもみなかった表現であったり、言い回しであったりもするでしょうし、まさかそんなことをお客さんが気にしていたなんて、というようなことでもあったりする訳です。そういったビビッドな情報というのは、机に座って考えて出てくるような情報じゃないってこと。現場に出て、直接お客さんに接しているような、そういう人からじゃないと知りえな事だってある。

おそらく僕が本とかを読んでいるだけだったら、営業成績はそんなによくなかったはず。自分で考えてるだけではモノにならなかったんじゃないかと。。。同じように、セールスコピーだって、本とかコンテンツを見てるだけじゃなく現場の声というものを聞いたほうが良い。

もしあなたがセールスコピーを頭で考えていて、社内のトップ営業マンのセールストークを一切取り入れていないようだったら、すぐに試した方がいいですよ。今までの成果とは比べ物にならないぐらいの成果が出るようになるはずです。ぜひ、試してみてください。

P.S.

トップ営業マンってオレなんだよねー、とか私なんだよねー、という方の場合は、ご自身がお客さんとしゃべっている内容を録音しておいて、それを文字起こしするといい。

自分が頭で考えてセールスコピーにしているのと、自然とお客さんとの会話の中で行っているセールストークとの間に、大きな違いがあることに気づけるはずです。