グーグル、ヤフー、マイクロソフトなど、大手インターネット関連企業へのコンサルティングを行うネットマーケティングの第一人者。ビジネス戦略の構築を得意とする起業家で、マーケティングの世界で巨人と言われているダン・ケネディ、ジェイ・エイブラハムたちとパートナーシップを取り、指導を行っている。そんな経歴からリッチはグルズ・グル(Guru’s Guru = 先生たちの先生)と呼ばれる。

戦略 2018/06/13

顧客を動かす3つのツールとは?


From:リッチ・シェフレン


インターネット・マーケティングの世界では、ニュースレターやメルマガなどの定期購読やコミュニティの構築は比較的新しいコンセプトですが、オフラインでは、100年以上前からコミュニティ構築産業というものが存在し、いわゆる協会がこの役目を果たしてきました。

協会とは、似たような興味関心をもつ人たちの集まりです。アメリカには50万以上の協会があり、全米プール&スパ協会とか、全米医師会など、ありとあらゆる業界には協会があります。


協会は、会員に対して知識情報、ニュースレター、会員限定サイト、定期総会などを提供します(インターネット・ビジネスでもこれらと非常によく似た商品やサービスの提供を始めています)。

入会後1年以内に会員の15%以上が退会するような協会があったら、その責任者は即クビになるでしょう!でも、インターネット・ビジネスや会員専用サイトの多くは、逆に会員の15%を1年間維持できればラッキーなのです。

では、この違いは何でしょうか?コミュニティの構築と運営について協会を運営する人たちが知っていて、インターネット・マーケターが知らないことは何でしょうか?


顧客に行動を起こさせる秘密とは?


いまここで、私からあなたに、最大の秘密を教えましょう。あなたのターゲットに行動を起こさせる秘密を。

例えば、友人のロバート・スクロブは、10歳になる息子の算数の宿題を手伝ってあげているときにいつも、この秘密が効果を発揮しているのを目にしているそうです。ロバートが徹夜で息子に算数を教えても、息子は例題を解くという「行動を起こし」て初めて、理解するということです。

あなたの顧客もこれと同じことです。自分の顧客を「ただ読んでいる人」から「何かをしている人」に変える必要があります。つまり、行動を起こさせるのです。

こうすることであなたは、より長い期間自分の顧客として維持できるだけでなく、顧客にとってもいろいろと恩恵があります。つまり、問題解決のためにあなたの提供する解決策を実践するよう顧客に行動を起こさせると、行動を起こした人はあなたの顧客になるのです。

でも、ただ顧客に解決策を提供するだけでは十分ではありません。彼らが抱える恐れを消し去り、「この人の提唱する解決策を実践して、この人が言うような結果を出してみよう」という気にさせる必要があります。


ブログやメルマガで読者に行動を起こさせる3つの方法


今日は、そのための3つのツールについて話します。私も、これらのツールを使って自分のブログの読者に行動を起こさせている方法です。

1つ目は、情報源と具体例を提供することです。私は以前、「商品には必ず、出来る限りの情報源と参照を入れて、買った人に多くの価値を提供しなければならない」と信じていました。

でも、顧客に参照リンクを提示して、そこで情報を見つけたりレポートをダウンロードしたりしてもらう方が顧客に多くの価値を提供できることがわかりました。顧客に、「受け身の読者」でいるのをやめて「実行する人」になってもらうのです。

これは簡単なことです。私のブログの記事(英語版)にはほとんど、具体例を確認したり、レポートをダウンロードしたりするためのリンクが入っています。

これらのリンクはとても重要な役割を果たしています。つまり、ブログの読者を、「記事をスクロールするだけの受け身の人」から、「行動を起こし、情報を入力し、クリックし、ダウンロードする人」に変えているわけです。

こういう行動によって、顧客はあなたに引き込まれ、自分の目標に向かって行動を起こしやすくなるのです。

2つ目は、コンテストを開催することです。私は、ビジネスグロースシステム(BGS)のローンチ期間中、10万ドル(約1千万円)相当の品物やコンサルティングなどのサービスを賞品としたコンテストを開催し、とても大きな宣伝効果と人々の関心を生み出しました。

このコンテストは、「あなたを押さえつけている一番大きな要素は何ですか?」、「それを取り除いたときにあなたの人生はどのように変わりますか?」とうテーマに対して、各自の答えを投稿してもらうことでした。

応募者はなんと千人を超え、各自が、自分を押さえつけている要素について、そしてその一つ一つが取り除かれたときに自分の人生どう変化するかについて詳しく説明していました。

この戦略によって、顧客はあなたの商品を購入すると決断するだけでなく、あなたの解決策を実践した後にはどんな変化が期待できるかを想像するようになります。

3つ目は、紹介を頼むことです。私のストラテジックプロフィッツでは、そのマーケティング戦略すべての中に、「友達に教える」プログラムを組み込んでいます。この手法は私たちがパイオニアであり、このアイデアを一歩進めて、紹介した人数によって紹介者へのインセンティブに差をつけました。

こうした様々なインセンティブのおかげで、顧客は、もっと多くの人を紹介しようという気になるわけです。

1人紹介したら、特典を1つもらえ、3人紹介したらさらにもう1つ特典をもらえ、友達を5人紹介したら、すばらしい特典を全部もらえる、というようなインセンティブをつけるのです。

ただ「誰か紹介してください」とお願いするだけですが、この方法は、以来、ストラテジックプロフィッツに新しいオプトインと収入をもたらしてくれる重要なソースとなっています。

顧客を引き込むためのツールを3つ紹介しました。これを読んだだけであなたも、コミュニティ構築ビジネスは、情報を発信することとは全く違うということを理解できたと思います。

情報発信は、コンテンツを書き、編集して会員に向けて発行することです(インターネット・マーケターがニュースレターやメルマガで毎月やっていることです)。

でも、コミュニティ構築というのは、そのコミュニティのメンバーに行動を起こさせ、会話に引き込み、アクティビティに参加させることです。これは、あなたの顧客のために実際の結果を出してあげることです。


コミュニティ構築で成功する秘訣


なぜ、会員専用サイトやコンティニュイティ・プログラム、インターネットコミュニティを構築するかというと、メルマガやニュースレターの定期購読数を毎年伸ばすためです。そのためには、コンテンツを編集して発行するのとは異なるいろいろなスキルが必要です。

でもいいことを教えましょう。成功の秘訣は、協会を参考にすれば簡単にわかりますよ。協会のプロ達は100年以上前からいろいろなコミュニティを構築し大きく発展させてきたのですから。

今日は多くの顧客を引き込み、維持するためのツールとしてインターネットを使う方法を紹介しました。この方法を知っていれば、あなたはライバルより優位になれるのです。


リッチ・シェフレン


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