大学卒業後12年間、SEとして自社開発プログラムの企画・開発に従事。その中で、いかにして商品を売るかを模索してきた中で、セールスライティングの技術にその可能性を感じ、【ザ・レスポンス】の「12週間セールスライティング通信講座」でセールスライティングを学び始める。その後、翌2014年にダイレクト出版に入社。現在は、ダイレクトメールの企画・作成を主に、プロモーションの企画とセールスライティングを担当。

外れたボタンとコピーの関係


From:藤岡将貴

先日、昼時に、レスポンスのあるメンバーとキャンペーンのアイデアについて話していたときのこと。でも、僕は、彼の”ある一部分”が気になり、途中から話半分で、そこばかりに目がいってしまっていました。というのも、彼が黒のポロシャツを着ていたのですが、ポロシャツのボタンを一番上から留めていたんです。でも、なぜか2番目のボタンだけ外れていたんです。

(ここまで書いて思い出したのですが、以前、電車に乗っているときに、前に座っている女性のシャツのボタンが1つだけ外れていて、そこから下着がまる見えになってしまっていたんですね。でも、さすがにそれを男性の僕が指摘することはできずに…あんなときは、どうすればいいんでしょうかね?^^;)

一度気になり出したら、もう抜け出せなくなってしまったので、彼に「2番目のボタン、外れてるで」と指摘。「おっと、いけね」と、ボタンを留め直す彼。「しかし自分、ボタン、全部ビチッと留めてるな」と僕が言うと、「いや、友達がこれがオシャレって言うんで…」と彼。

そこからキャンペーンの話から洋服の話に脱線し、話を続けると、どうも彼はデザイナーをやっているオシャレな友人に、洋服を選んでもらっているとのこと。その友人が選んでくれた洋服を買っているというんです。ちなみに、彼の年齢は24歳です。


それを聞いて、僕には信じられませんでした…


というのも、僕が24歳の頃は、ファッション雑誌を見て、自分が欲しいと思った服を買うのが好きだったからです。お金を貯めて3ヶ月に一度くらい、鈍行電車で3時間揺られて、静岡から原宿、渋谷、代官山まで行って、メンズノンノに載っているショップの地図を見ながらお店を探して、見てまわったもんです。それで、給料の中で買えるだけの服を仕入れて、静岡に帰って、メンズノンノに載っているブランドの服を着て街を歩くのが好きだったんです。

(ちなみに、35歳を過ぎたあたりから、完全に自分の体型に合う形、自分に似合う色、しっくりくる丈、あたりを完璧に把握できるようになったので、そんな服を一通り揃えたら、新しい服が欲しい欲求はほとんどなくなりましたw)


僕と彼との根本的な違い


なので、24歳の彼が、自分で洋服を選ばずに人に選んでもらって、それを言われた通りに買っている、というのを聞いて、「え?意味わからん」と思ったんです。その理由を彼に聞くと、以前は自分で選んでいた、と。で、買った時には「いいな」って思うんだけど、帰って鏡の前で合わすと、、、なんか変だと。それで、結局、着ないままの服ばかりだと。で、そのデザイナーの友人に選んでもらった服の方が、結果的に、買ったあとも着ていると。それに、彼が選んでくれた服の方がオシャレだし。だからその友人に選んでもらって買っている、と言うんです。

つまり、彼は、決して、自分で服を選びたいわけではない、服を買うのが好きなわけではない、ということのようなんです。たぶん、そこそこオシャレになって、恥ずかしくないカッコをしたい。女の子に好感を持たれたい。というだけのようなんです。雑誌を見て「イケてる」と思った服を、お店に行って買ってきて、そんな服を誰も持っていない静岡で着ることが好きだった僕とは、そもそも根本的に違っていたわけです。


彼の話を聞いて、最近、【ザ・レスポンス】チーム内で出た、ある話を思い出しました…


それは、あるセールスライターが書いたセールスレターについて、でした。彼のセールスレターでは、ざっくり言うと、「世の中の社長や事業主は集客したいと思っていて、集客をがんばっている。でも、売上が増えなくて、ずっと不安を抱えている。」というようなことが書いてありました。

でも、それに対して「本当にみんな集客したいと思っているんだろうか…」という意見が出たんです。それを聞いた時に、僕も知っているバーデンターの経営者の人を思い浮かべて、「そうかもな…」と思いました。自分のお店にお客さんが「集まって欲しい」けど「集めたくはない」。でも、「集めなければいけない」と。


あなたも、こんな思い込み、ありませんか?


僕らは、セールスライターやマーケッターだから、みんなマーケティングが好きです。たとえ予算を達成していて、これ以上売る必要がなかったとしても、マーケティングが好きだから、「もっと、もっと」となってしまいがちです。それで、世の中の社長や事業主の方たちもみんな、僕らと同じように「マーケティングが好き」というパラダイムを無意識に持ってしまっていたんです。

でも、決して、みんながそうなわけではないですよね?自由な働き方が好きな人もいるし、仲のいい少人数のお客さんに囲まれているのが好きな人もいるでしょう。商品やサービスの技術を極めることにパッションを感じる人もいるでしょう。

あなたはどうでしょうか?あなたのお客さんを、”あなたのメガネ”を通して見てしまってはいませんか?もちろん、あなたに近いタイプのお客さんも中にはいるはずです。特に、たくさん買ってくれている人、何回も来てくれている人、はそうでしょう。でも、そうじゃない人のほうが、たぶんたくさんいるはずです。彼らの本当のウォンツは一体何でしょうか?

これを理解できると、よりあなたのお客さんに近づくことができるでしょう。ぜひ、今一度考えてみてはどうでしょうか?

-藤岡将貴


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